來源：搜狐科技http://it.sohu.com/20160905/n467617389.shtml
悟空租車創辦于2014年8月，是一家基于移動互聯網的B2P全時共享租車平臺，提供時租、短租、長租等多樣化的出行服務。今年5月，悟空租車宣布完成數千萬元A輪融資。
最初，悟空租車以自營的方式管理車輛，并對傳統的租車業務流程進行模式改造，后來又引入車聯網設備，研發了自助取還車系統，還開辟了取送車上門服務。在B端服務方面，悟空租車目前主要以加盟連鎖的方式與中小出租車公司合作。
在38屆小飯桌創業課堂北京站中，悟空租車聯合創始人朱旭分享了悟空租車如何在租車領域打出品牌差異化。以下為干貨整理：
模式差異化
經過兩年摸索，悟空現在要做的，是希望成為自駕游租車的首選品牌。這跟我們當初做租車的定位有非常大的差異，這個轉變經歷了一個很漫長的過程。
一開始，我們考慮過幾種模式：
1、傳統租車模式
傳統租車服務比較標準，車源相對統一，但是要有極其充足的資金。一輛車10萬塊，搭個10萬臺車隊的規模，至少需要100億的資金，還不包括維修、保養、運轉所需要的投入。
另外，還要有強大的網絡體系，租門店、裝修、建門店、建標準、雇人，成本也非常高，可能得再花上幾十億。
三是標準化的服務，統一的VI體系、服務標準、產品特性等等，要真正要落實到每一個門店，挑戰還是非常大的，神州也將近走了8年才走到了現在的規模，但也不代表服務達到極致了。
除了成本高，重資產模式其實是非常難以復制的，神州、一嗨都已經上市了，我們再去追趕，即便是用融資的方式，也很難趕上他們。
另外，如果沒有一個品牌差異的話，即便是不做重資產，只做租車也很難去突圍，所以當時重資產的方式最早被我們pass掉。
2、P2P模式
其實共享經濟未來非常有潛力，但在中國市場，以我們當時的判斷，共享經濟未來會在某些領域做得非常好，但針對車、房子，中國的土壤還不完全具備。
另外，車源端的服務沒法標準化，因為車主是上萬個個人去提供服務，你沒有辦法要求這些人一定標準化，比如說穿統一的工服，用標準的話術，甚至能及時響應你每一個需求，這個體驗非常難達到標準化，而且很難起到規模效應。所以這個模式也pass掉了。
3、分時租車模式
結合調研和國內外數據，我們判斷，分時租車一定是未來的發展趨勢。當時雖然我們給自己設定了這樣一個遠期的目標，但盤算下來之后，發現要租自己的停車場，要有自己的車源，要解決車輛管理的問題，解決一個租客跟另一個租客之間車輛打理的問題，還要解決很多的細節，成本非常高。
包括現在，北京無論是停車位還是停車費，成本相對較高。最后算下來，要鋪45萬個車、擴到足夠多的三線城市，成本相對低的時候我們才能賺錢，所以當時我們也pass掉了這個模式。
后來我們看到，中國有接近2億的“本本族”，有駕照但是沒有車開。到2025年，這個數字預計是7億。另外，中國有將近3萬家中小租車公司，但排名前五的公司，2014年市場占有率不到14%。即使到了2016年，最新的數據也不到20%，80%的公司都在中小租車公司手中。
既然市場這么大，我們是不是可以做一個針對中小租車公司的共享平臺。
當時我們做了市場調研，這些中小租車公司規模很小，有時只有5臺車，多的有50臺、100臺，規模并不大，只集中在一個城市，它們幾乎沒有自己的品牌和APP，沒有自己的風控系統，沒有自己的車輛管理系統，抓到一個大的企業客戶就能做個3年、5年，所以它未來發展的方式，無非就是被大的企業吞并或者擠出那個市場。
所以我們在想，如果我們給這些上萬家的中小租車公司一個標準化的服務、一個APP、一個系統，甚至一個統一的品牌，是不是可以起到一個抱團取暖的作用。
所以最后我們給自己的定位是“輕資產、重運營”的模式。輕是輕在平臺，重是重在我們的服務標準，也就是說即便我搭了一個平臺，你想加入到我這個平臺，你一定要符合我的標準，按照我的標準來操作。這是當時我們在整個模式上的一個定位。
品牌差異化
我們近期針對500位租車客戶做了一個電話回訪和實際調研，根據反饋，客戶租車關注的最多的是價格、取還車位置、手續流程、車輛性能。我們覺得除了價格之外，便捷是我們最需要達到的。所以當時我們想了幾點，來體現我們跟其他平臺差異化：
1、全流程的移動互聯體驗。所有的流程都在線上完成，幾乎在線下沒有手續。我們還研發了一個自助取車的設備，節省了很大的人力成本。
2、我們當時在北京大概建了60、70個網點，幾乎相對繁華的商圈、機場、火車站都有我們的網點。
3、我們建立了一套風控體系。每一個在我們平臺上注冊的客戶，他一系列的消費和社會生活方式，都將作為我們評分的模型。基于此我們建了一套風控體系，現在風險幾乎控制在1%以內。
我們現在在做加盟模式，這套風控體系其實是幫助非常大，因為這些租車公司也面臨丟車的問題。這個行業如果能解決了丟車，你的收益相當于提高了1倍。所以這個風控體系主要是做B端的差異化。
另外一個差異，是在C端的導流上。我并不想去用燒錢的方式去做，租車作為一個低頻次的產品，客戶一年大概租1-2次。所以我們更多地走合作導流的方式，比如說攜程、去哪兒、螞蜂窩、途牛，這些平臺我們現在都有合作。我們跟銀行信用卡也有合作，這樣銀行就會幫我們主動宣傳。在這個點上，我們更多的錢只是在這些平臺上去推廣，通過渠道合作導流，不燒錢。
最后一個差異化也是我們最近開始做的，就是C端需求的差異化。通過調研發現，大部分中國城市的青年，從一線到六線，大家的生活方式相對簡單，主要就是看電影、聚會、看網劇、綜藝節目等。所以當時我們想，能不能給這群用戶提供一個更好的轉化場景。現在我們的App上已經打出了很多旅游路線，希望引導這些年輕人群，讓他們租車消費從低頻變到高頻。
這個定位是基于我們產品的特色，我們的定位是年輕群體，我覺得他們的需求有更多提升的空間，我們希望把租車頻次從一年1-2次變成了至少1年5-10次，甚至是一個月2-3次。因為如果我們路線足夠好，大家是不是每個周末都可以去玩，干嘛一定非要去看個電影，或者只是看個網劇才能過周末。
所以在這個角度下，我的頻次逐漸高了，如果再加上一些社交的屬性，每個人有自己的個人中心，別人可以去跟隨你的路線，給你玩的照片點贊，是不是也能增加頻次。
所以現在我們的定位就是，提供國內最好的自駕游的租車的服務，朝提高頻次、提高客戶生活品質的大方向走。就像滴滴解決了大家再也不用下樓招手打車一樣，我們想解決年輕人群周末不知道去哪的需求。
