1月5號(hào)，「愛(ài)分析 | iTalk 」第10期邀請(qǐng)悟空租車聯(lián)合創(chuàng)始人&CMO朱旭先生做客愛(ài)分析直播間，跟愛(ài)分析的讀者們進(jìn)行互動(dòng)交流，現(xiàn)將文字精華版整理如下：

Q：整個(gè)租車市場(chǎng)的市場(chǎng)空間有多大？目前的市場(chǎng)格局是怎樣的？悟空租車在里面扮演什么角色？

A：其實(shí)整個(gè)租車市場(chǎng)的空間非常大。從需求方來(lái)看，目前中國(guó)總共有十三億人，截止2015年有駕照的人群數(shù)量大概在3億左右，而私家車的數(shù)字大概是1.2億輛左右，也就是說(shuō)3億人有駕照，私家車有1億多輛，至少2億人沒(méi)車開，雖然這些人沒(méi)有私家車，但還是考駕照，說(shuō)明他是有出行需求的。

與國(guó)外對(duì)比來(lái)看，目前美國(guó)有2-3億人，有駕照人群在2億左右，而美國(guó)的私家車也有將近2億輛，也就是說(shuō)幾乎人手一輛車，在人手一輛車的美國(guó)，它的租賃車隊(duì)有多少呢？將近500萬(wàn)輛。而中國(guó)有13億人，有駕照人群在2020年會(huì)達(dá)到8億-10億人，而中國(guó)的租賃車隊(duì)有多少呢？只有將近80萬(wàn)輛。

從市場(chǎng)服務(wù)完善度來(lái)看，中國(guó)的租賃車隊(duì)在80萬(wàn)左右，在80萬(wàn)輛租賃車?yán)铮裆裰?、一嗨這樣的標(biāo)準(zhǔn)化大公司所占的比例不到20%，而剩下的80%都在中小型租車公司手里，目前市場(chǎng)并不完善，我覺(jué)得我們可以通過(guò)完善服務(wù)體系，制定標(biāo)準(zhǔn)化流程獲得更多的市場(chǎng)份額。

悟空在里面扮演什么角色呢？剛才也提到了其實(shí)80%的租賃車輛在中小型租車公司手里，而悟空要扮演的就是把80%的中小租車公司的車輛整合起來(lái)，用標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和統(tǒng)一的品牌，給中國(guó)的租車客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化租車服務(wù)。爭(zhēng)取能成為大的租車公司之外的第三級(jí)租車平臺(tái)，同時(shí)我們用平臺(tái)的模式提供服務(wù)，也要成為國(guó)內(nèi)租車市場(chǎng)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，甚至成為未?lái)市場(chǎng)第一的品牌。

Q：悟空租車主要的獲客渠道有哪些？會(huì)采用一些大數(shù)據(jù)的方法去獲客嗎？

A：獲客的渠道主要分為傳統(tǒng)的和獨(dú)特的獲客方式。

傳統(tǒng)的獲客渠道，比如市場(chǎng)的宣傳、品牌的投放等，但這個(gè)占的比例不是很大，因?yàn)樽鳛閯?chuàng)業(yè)公司來(lái)講，我們并沒(méi)有那么高的預(yù)算。獨(dú)特的渠道包括老客戶的邀約、利用營(yíng)銷號(hào)進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷、微博、微信社群等。

我們現(xiàn)在也接觸一些數(shù)據(jù)公司，目前我們客戶的規(guī)模不是很大，所以現(xiàn)在與大數(shù)據(jù)公司還處于接觸的層面，并沒(méi)有利用大數(shù)據(jù)的方法去獲客，但是利用大數(shù)據(jù)獲客確實(shí)是未來(lái)的一個(gè)方向。

Q:悟空租車以B2P模式切入市場(chǎng)是出于什么考慮？城市覆蓋情況和車隊(duì)數(shù)量是怎樣的？

A：從重資產(chǎn)角度來(lái)看，我們肯定拼不過(guò)傳統(tǒng)的租車公司，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的租車公司已經(jīng)有足夠的錢去鋪市場(chǎng)了。所以我們要做“輕”，但是在做“輕”的同時(shí)也要注意很多問(wèn)題，比如像輕資產(chǎn)P2P的租車平臺(tái)，確實(shí)很輕，但是很難實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，不能給用戶提供好的租車體驗(yàn)。所以我們用B2P的方式去切入。從市場(chǎng)需求來(lái)講，因?yàn)閺V大中小型租車公司在品牌和系統(tǒng)的訴求上還是有需求的。應(yīng)該說(shuō)是兩方面的因素吧，促使我們使用了B2P的業(yè)務(wù)模式。我們已經(jīng)覆蓋了超過(guò)200個(gè)城市了，車隊(duì)大概有2萬(wàn)輛車，按這個(gè)規(guī)模，我們排進(jìn)全國(guó)前五的租車公司應(yīng)該是沒(méi)問(wèn)題的。

Q：和神州租車這種傳統(tǒng)的公司相比，悟空的優(yōu)勢(shì)有哪些？

A：第一點(diǎn)是覆蓋面更廣。悟空現(xiàn)在覆蓋200個(gè)城市，城市覆蓋范圍也覆蓋到四、五、六線城市。第二點(diǎn)是全流程線上體驗(yàn)流程。用戶不需要帶三證一卡到線下網(wǎng)點(diǎn)去提車，我們所有的流程都是在線上完成，甚至押金都是在線上支付，全流程都能用APP來(lái)解決，線下只需要在APP中結(jié)算一次，就能夠完成整個(gè)流程。第三點(diǎn)價(jià)格更低。我們的價(jià)格跟神州比會(huì)低一些，畢竟神州是最主要的競(jìng)品，所以在價(jià)格上我們還是希望打出一些自己的優(yōu)勢(shì)。

Q：您是如何看待自駕游這個(gè)市場(chǎng)？悟空租車是否已經(jīng)開展這方面的業(yè)務(wù)？

A：其實(shí)租車的兩個(gè)主要的場(chǎng)景就是自駕游和商務(wù)。當(dāng)然像探親訪友、回家過(guò)年用車也是主要的用車行為，但是商務(wù)和自駕游是最主要的兩種租車場(chǎng)景。悟空之所以想在自駕游角度去發(fā)力，是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的租車公司在商務(wù)場(chǎng)景上已經(jīng)占了一定的市場(chǎng)空間，所以我們希望往自駕游方向去發(fā)展。自駕游的潛力非常大，比如即便我們?cè)诒本膊⒉灰欢ㄖ乐苓叺男”娐糜尉包c(diǎn)。我把自駕游稱為一種生活方式，它不僅僅是一種產(chǎn)品。悟空租車在前不久發(fā)布的新產(chǎn)品叫悟空自駕游，這個(gè)產(chǎn)品就是希望能把更多更好的自駕游路線，包括路線上吃住玩打包進(jìn)來(lái)，讓用戶享受更簡(jiǎn)單極致的體驗(yàn)。就像羅老師在跨年演講中所講到的，時(shí)間成本是未來(lái)用戶最關(guān)注的，而我做的就是幫你節(jié)省這個(gè)時(shí)間。

Q：悟空租車2017年發(fā)展的方向重點(diǎn)是什么？

A：未來(lái)我們的發(fā)展重點(diǎn)還是繼續(xù)擴(kuò)大城市的覆蓋，增加車輛的規(guī)模，包括打造我們更加標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系。因?yàn)榧用说赀€沒(méi)有達(dá)到完全的標(biāo)準(zhǔn)化，這也是我們現(xiàn)在在做的，所以打造我們的標(biāo)準(zhǔn)化，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)。繼續(xù)拓展自駕游市場(chǎng)，尋找更多的合作伙伴，為用戶提供更豐富的自駕游租車的場(chǎng)景，包括其中的住、吃、玩等旅游中所必須的環(huán)節(jié)，也是下一步我們的發(fā)展重點(diǎn)。

Q：目前悟空租車的盈利方向有規(guī)劃嗎？

A:未來(lái)的盈利方向，租車是一個(gè)方向，因?yàn)槲覀兊淖廛囀怯欣麧?rùn)的。但是未來(lái)除了租車的費(fèi)用，衍生出的吃喝玩也是一個(gè)盈利的方向。我之前在一汽大眾的時(shí)候，所在的部門叫衍生業(yè)務(wù)部，就是靠除了汽車之外的衍生收益來(lái)獲取利潤(rùn)。未來(lái)租車連帶產(chǎn)生出的一系列的價(jià)值鏈的環(huán)節(jié)，也可能成為盈利點(diǎn)，這也是未來(lái)規(guī)劃要做的。